Hľadaj Zobraz: Univerzity Kategórie Rozšírené vyhľadávanie

44 288   projektov
2 nových

Psychologia predaja

«»
Prípona
.doc
Typ
bakalárska práca
Stiahnuté
0 x
Veľkosť
6,8 MB
Jazyk
slovenský
ID projektu
4884
Posledná úprava
24.10.2017
Zobrazené
352 x
Autor:
-
Facebook icon
Detaily projektu
Popis:
Cieľom mojej bakalárskej práce je analyzovať riadenie predajných činností a prostredie predaja vo veľkoobchode a získať poznatky o psychologických aspektoch obchodného rokovania a predaja. Mojim zámerom je prispieť k systematickejšiemu pohľadu na túto oblasť, poskytnúť inšpiráciu a prehľad praktického využitia poznatkov psychológie, ktoré zefektívňujú predaj a vytvárajú dlhodobý vzťah so zákazníkom. V súlade so zákaznícky orientovanou marketingovou koncepciou je takýto stav nevyhnutný. Spokojnosť zákazníka a z nej prameniaci dlhodobý obchodný vzťah je solídnou základňou opakovaných predajov. Zaistí vernosť zákazníka firme, ktorá je potrebná pre dosiahnutie zisku a prežitie.
V teoretickej časti mojej práce spracujem teoretické poznatky z psychológie predaja a riadenia predajných činností ako aj poznatky o psychologických aspektoch obchodného rokovania. Pozornosť venujem aj prostrediu predaja a jeho významu pri kontakte so zákazníkom.
Teoretické poznatky využijem v praktickej časti, na analýzu predaja a jej vyhodnotenie podľa jednotlivých ukazovateľov. Cieľom je odhaliť slabé miesta, problematické oblasti aplikácie psychológie riadenia predajných činností v spoločnosti a identifikovať nedostatky vznikajúce na úrovni styku spoločnosti so svojimi súčasnými ako i potenciálnymi zákazníkmi. Na druhej strane je potrebné zdôrazniť silné stránky spoločnosti, na ktorých by mohla v budúcnosti budovať svoj úspech.


Kľúčové slová:

psychológia predaja

marketing

ekonómia

obchodné rokovanie

bakalárska práca



Obsah:
  • OBSAH 1
    ÚVOD 3
    TEORETICKÁ ČASŤ 4
    1. PSYCHOLÓGIA PREDAJA 4
    2. PREDAJ 6
    2.1 Zvyšovanie efektívnosti predaja - optimalizácia predajných činností 7
    2.2 Proces predaja 10
    2.2.2 Príprava na kontakt so zákazníkom 14
    2.2.3 Snaha o nadviazanie kontaktu 15
    2.2.3.1 Otvorenie prezentácie 16
    2.2.3.2 Prežívanie zákazníka počas prezentácie 16
    2.2.3.3 Ako získať a udržať pozornosť. 17
    2.2.3.4 Techniky nadviazania kontaktu 17
    2.2.3.5 Používanie otázok 18
    2.2.4 Prezentácia a demonštrácia 19
    2.2.4.1 Úspešná predajná prezentácia 20
    2.2.4.2 Typy predajných prezentácií 21
    2.2.5 Námietky a ich zvládnutie 24
    2.2.6 Ako požiadať o objednávku 25
    2.2.6.1 Utvorenie priaznivej atmosféry na získanie objednávky 27
    2.2.6.2 Aktivity po úspešnom dosiahnutí objednávky 28
    2.2.7 Starostlivosť po uskutočnení predaja 29
    2.2.7.1 Prevencia reklamácií 30
    2.2.7.2 Postupy, ako riešiť reklamácie 30
    3. OBCHODNÉ ROKOVANIE 32
    3.1 Fázy obchodného rokovania 34
    4. PROSTREDIE PREDAJA 38
    4.1 Veľkoobchod 39
    4.2 Obchodná prevádzka ako systém a jej postavenie pri riadení predajných činností 40
    4.3 Prostredie predaja, predajná atmosféra 41
    4.4 Design predajnej jednotky 42
    4.4.1 Exterier design 42
    4.4.2 Vstupné priestory 43
    4.4.3 Nápisy 43
    4.4.4 Parkovacie plochy 44
    4.4.5 Interier design 44
    4.5 Prezentácia tovaru v prostredí predajnej jednotky 45
    4.6 Personál 46
    PRAKTICKÁ ČASŤ 47
    5. ANALÝZA PREDAJA 47
    5.1 Popis problému a cieľov 47
    5.2 Forma analýzy 48
    5.3 Postup analýzy 50
    5.4 Výsledky analýzy 51
    5.4.1 Vyhodnotenie jednotlivých ukazovateľov 51
    5.4.1.1 Kontakt so zákazníkom, získanie predajného rozhovoru 51
    5.4.1.2 Definícia potrieb 55
    5.4.1.3 Prezentácia riešenia 59
    5.4.1.4 Uzavretie rokovania 63
    5.4.1.5. Prostredie predaja 67
    5.4.2 Zhrnutie 71
    5.4.3 Nápravné a preventívne opatrenia 72
    5.4.3.1 Kontakt so zákazníkom 72
    5.4.3.2 Prostredie predaja 73
    ZÁVER 75
    RESUMÉ 77
    RESUME 77
    ZOZNAM POUŽITEJ LITERATÚRY 78

Zdroje:
  • MESÁROŠOVÁ M. Psychológia predaja. 1. vyd. Bratislava: EKONÓM , 2000. ISBN 80-225-1245-1.
  • JOBBER D., LANCASTER G. Management prodeje. 1. vyd. Praha: Computer Press, 2001. ISBN 80-7226-533-4.
  • Pražská L., Jindra J. & kol. Obchodní podnikání, 2. přepracované vyd. Praha : Management Press, 2002. ISBN 80-7261-059-7.