Psychologia predaja

psychológia predaja

marketing

ekonómia

obchodné rokovanie

bakalárska práca

• OBSAH 1
  ÚVOD 3
  TEORETICKÁ ČASŤ 4
  1. PSYCHOLÓGIA PREDAJA 4
  2. PREDAJ 6
  2.1 Zvyšovanie efektívnosti predaja - optimalizácia predajných činností 7
  2.2 Proces predaja 10
  2.2.2 Príprava na kontakt so zákazníkom 14
  2.2.3 Snaha o nadviazanie kontaktu 15
  2.2.3.1 Otvorenie prezentácie 16
  2.2.3.2 Prežívanie zákazníka počas prezentácie 16
  2.2.3.3 Ako získať a udržať pozornosť. 17
  2.2.3.4 Techniky nadviazania kontaktu 17
  2.2.3.5 Používanie otázok 18
  2.2.4 Prezentácia a demonštrácia 19
  2.2.4.1 Úspešná predajná prezentácia 20
  2.2.4.2 Typy predajných prezentácií 21
  2.2.5 Námietky a ich zvládnutie 24
  2.2.6 Ako požiadať o objednávku 25
  2.2.6.1 Utvorenie priaznivej atmosféry na získanie objednávky 27
  2.2.6.2 Aktivity po úspešnom dosiahnutí objednávky 28
  2.2.7 Starostlivosť po uskutočnení predaja 29
  2.2.7.1 Prevencia reklamácií 30
  2.2.7.2 Postupy, ako riešiť reklamácie 30
  3. OBCHODNÉ ROKOVANIE 32
  3.1 Fázy obchodného rokovania 34
  4. PROSTREDIE PREDAJA 38
  4.1 Veľkoobchod 39
  4.2 Obchodná prevádzka ako systém a jej postavenie pri riadení predajných činností 40
  4.3 Prostredie predaja, predajná atmosféra 41
  4.4 Design predajnej jednotky 42
  4.4.1 Exterier design 42
  4.4.2 Vstupné priestory 43
  4.4.3 Nápisy 43
  4.4.4 Parkovacie plochy 44
  4.4.5 Interier design 44
  4.5 Prezentácia tovaru v prostredí predajnej jednotky 45
  4.6 Personál 46
  PRAKTICKÁ ČASŤ 47
  5. ANALÝZA PREDAJA 47
  5.1 Popis problému a cieľov 47
  5.2 Forma analýzy 48
  5.3 Postup analýzy 50
  5.4 Výsledky analýzy 51
  5.4.1 Vyhodnotenie jednotlivých ukazovateľov 51
  5.4.1.1 Kontakt so zákazníkom, získanie predajného rozhovoru 51
  5.4.1.2 Definícia potrieb 55
  5.4.1.3 Prezentácia riešenia 59
  5.4.1.4 Uzavretie rokovania 63
  5.4.1.5. Prostredie predaja 67
  5.4.2 Zhrnutie 71
  5.4.3 Nápravné a preventívne opatrenia 72
  5.4.3.1 Kontakt so zákazníkom 72
  5.4.3.2 Prostredie predaja 73
  ZÁVER 75
  RESUMÉ 77
  RESUME 77
  ZOZNAM POUŽITEJ LITERATÚRY 78

• MESÁROŠOVÁ M. Psychológia predaja. 1. vyd. Bratislava: EKONÓM , 2000. ISBN 80-225-1245-1.
• JOBBER D., LANCASTER G. Management prodeje. 1. vyd. Praha: Computer Press, 2001. ISBN 80-7226-533-4.
• Pražská L., Jindra J. & kol. Obchodní podnikání, 2. přepracované vyd. Praha : Management Press, 2002. ISBN 80-7261-059-7.